Une nouvelle directrice des revenus (CRO) a reconnu que l’entreprise qu’elle avait rejoint ne se développait pas aussi rapidement et aussi efficacement qu’elle le pouvait. L’équipe de gestion des comptes privilégiait la conservation par rapport à la croissance et l’organisation passait à côté d’opportunités clés pour les ventes croisées et incitatives au sein des comptes existants. La directrice des revenus s’est tournée vers Gartner pour réorganiser et recentrer son équipe des ventes vers la croissance.
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