À propos de la feuille de route stratégique de Gartner pour la recherche sur la croissance des revenus
La croissance du chiffre d'affaire est rarement facile. Les OSC font face en permanence à la complexité croissante des ventes et à l'élargissement des attentes des clients et des PDG. En 2020, ces défis sont aggravés par la perturbation unique créée par la COVID-19.
Dans les industries durement touchées, des niveaux record d'incertitude obligent les acheteurs potentiels à évaluer soigneusement toutes les dépenses actuelles et prévues. Alors que dans les industries où la demande augmente, les acheteurs prennent des décisions rapides par nécessité, et de nombreux fournisseurs ont du mal à évoluer rapidement. Dans les deux cas, les OSC doivent décider où aligner les ressources sur différents segments et niveaux pour respecter les délais d'achat fluctuants, les changements de demande volatils et s'assurer que les décisions des clients aujourd'hui n'entraînent pas le regret des clients futurs.
Les préoccupations des OSC concernant l'évolution des préférences des acheteurs sont justifiées. En 2020, le parcours d'achat B2B a fondamentalement changé alors que la COVID-19 a accéléré le passage à l'achat numérique et à distance. La plupart des organisations n'ont pas réussi à s'adapter à ce changement, ce qui a entraîné des transactions perdues et bloquées.
Configurer ce nouveau parcours d'achat client pour comprendre comment les acheteurs utilisent les canaux numériques et humains est la clé pour débloquer la croissance des revenus. GRàce à ces informations, les OSC peuvent différencier leur entreprise de ses concurrents en offrant une expérience d'achat centrée sur le client qui reflète le parcours d'achat d'aujourd'hui et répond aux nouvelles attentes des clients.
Cette feuille de route stratégique pour accélérer la croissance est conçue pour aider les OSC à dépasser leurs objectifs de croissance et à créer une expérience d'achat alignée sur la nouvelle façon dont les clients achètent. Cette recherche explore quatre piliers de croissance des revenus que les responsables des ventes doivent équilibrer pour créer l'expérience d'achat optimale centrée sur le client afin de stimuler la croissance des revenus au cours des trois prochaines années.
