À propos de cette étude sur la stratégie commerciale
Les clients expriment leur point de vue et il est temps pour les directeurs commerciaux non seulement d'écouter, mais aussi d'agir. Les acheteurs B2B ne consacrent que 24 % de leur temps d'achat à rencontrer tous les fournisseurs potentiels et ils consultent continuellement les canaux numériques même lorsqu'ils sont en contact avec un vendeur. Dans le même temps, le parcours du client gagne en complexité et en opacité.
De nombreux directeurs des achats pensent que le fait de rencontrer les clients en face à face est la meilleure solution pour renforcer les performances commerciales, en particulier dans le contexte de la reprise après la pandémie. Ce n'est pas le cas. Mais il subsiste tout de même des raisons d'espérer : les investissements numériques et les technologies transformatrices offrent aux responsables commerciaux plus que jamais les moyens de s'adapter de manière décisive à la dynamique et aux préférences des équipes d'achat, qui sont en constante évolution.
Les responsables commerciaux doivent renforcer la confiance des vendeurs et des clients et leur permettre de prendre des décisions d'achat plus sereines. Pour cela, il faut commencer par accorder une attention particulière aux besoins des clients. Cette confiance se développe lorsque des points de contact coordonnés unifient les équipes d'achat. Le succès est au rendez-vous lorsque le marketing, les ventes et les autres services se mobilisent autour d'une compréhension commune de la situation des clients et de leur engagement envers l'équipe d'achat. Cette étude aidera les responsables commerciaux à comprendre comment accélérer la croissance de leurs revenus en redéfinissant les stratégies commerciales de demain grâce à une approche orchestrée de l'engagement des clients.
