Facilitation du processus d'achat

En quoi consiste cette approche ? Le développement des capacités de l'acheteur consiste à fournir des informations qui permettent de mener à bien les activités essentielles à la réalisation d'un achat.

De la même manière que les stratégies de facilitation de processus d’achat soutiennent les activités des vendeurs, les techniques relatives au développement des capacités d’achat soutiennent les activités des acheteurs en leur fournissant des conseils pratiques et une aide concrète pour faciliter le processus d’achat.

Les «∘opérations d'achat∘» sont des ensembles distincts de tâches spécifiques que les clients doivent accomplir de manière satisfaisante pour effectuer un achat. Après avoir interrogé des centaines d'acheteurs B2B, Gartner a identifié six opérations d'achat :

• Identification du problème. «∘Nous devons entreprendre quelque chose.∘»
• Prospection en vue d'une solution. «∘Quelles ressources permettraient de résoudre notre problème ?∘»
• Établissement des exigences. «∘Que doit accomplir exactement cette acquisition ?∘»
• Sélection du fournisseur. «∘Est-ce que ce produit répond à nos attentes ?∘»
• Validation. «∘Nous pensons connaître la bonne réponse, mais nous avons besoin de nous assurer de son exactitude.∘»
• Création d'un consensus. «∘Nous devons obtenir l'adhésion de toutes les parties.∘»

Pour toute tâche bien déterminée, il existe un certain nombre de moyens spécifiques et tactiques par lesquels les fournisseurs peuvent contribuer à la réalisation de la tâche.

La stratégie de développement des capacités de l'acheteur doit a minima répondre aux critères suivants :

• Pertinente et adaptée aux défis spécifiques auxquels les acheteurs sont confrontés
• Facile à utiliser par le client, dans la plus grande rapidité et efficacité
• Utile pour les clients dans l'accomplissement de la tâche d'achat envisagée
• Crédible et étayée par des données et des faits

Le meilleur outil pour les acheteurs sera également propice au partage, répondra aux besoins subjectifs des clients, inspirera confiance et renverra aux facteurs de différenciation uniques du fournisseur.

Votre contenu répond-il à ces critères et peut-il être considéré comme un outil d'aide à l'achat ? Utilisez notre outil d'audit pour le déterminer.