9 avril 2021
Auteur : Kasey Panetta
Des facteurs géopolitiques aux nouveaux modèles commerciaux, les fournisseurs de technologies et de services se doivent de porter attention aux différentes tendances qui se dessinent pour assurer le développement de leurs activités.
Si l’année 2020 a bien mis en évidence quelque chose pour les fournisseurs de technologies et de services, c’est la nécessité d’adapter et d’évaluer constamment les modèles commerciaux, les produits et le marketing en fonction de l’environnement commercial actuel. Dans un contexte de pandémie et de tensions au sein de la société, il était difficile de planifier cinq semaines à l’avance, sans parler de planification à long terme.
Mais ce principe d’adaptation permanente ne concerne pas uniquement la COVID-19. Les entreprises doivent être constamment attentives à tout changement ou à toute menace susceptible de modifier ou de perturber entièrement leur activité.
Télécharger la recherche : Fournisseurs de technologies à l’horizon 2025 : Une stratégie de transformation qui favorise la croissance
«∘Dans des circonstances ordinaires, des clients bien informés, des concurrents bien financés et un environnement technologique qui évolue rapidement constituent tous des défis susceptibles d’être rencontrés par les responsables de la technologie∘», déclare Rajesh Kandaswamy, directeur de la recherche et membre de Gartner. «∘Cependant, certaines tendances exercent sur les fournisseurs une menace plus fondamentale : ils se doivent d’anticiper et d’évoluer ou ils devront subir les effets des grands bouleversements du contexte actuel.∘»
Gartner a identifié les six grandes tendances qui exerceront les plus fortes influences sur les TSP (technology and service providers) d’ici 2025. Les origines de ces tendances échappent parfois au contrôle des entreprises, mais leur impact sera néanmoins déterminant dans les années à venir.
La COVID-19 a entraîné la fermeture d’entreprises, de chaînes d’approvisionnement et le confinement de pays entiers, et a modifié la façon dont les entreprises achètent, vendent et réalisent leurs activités. Mais d’autres événements comme les querelles commerciales, les législations et réglementations peuvent tous avoir un impact sur les fournisseurs de technologie. Il ne s’agit pas tant de prédire ces événements que d’identifier les tendances existantes (par exemple, le télétravail, l’e-commerce) susceptibles de s’accélérer si ces événements se produisent.
Les clients recherchent des produits et des services qui répondent à leurs besoins commerciaux ou informatiques spécifiques. Plus généralement, les exigences et les attentes des clients sont façonnées par les changements culturels et les événements mondiaux (par exemple, le nombre croissant de personnes qui travaillent depuis chez eux stimulent la demande d’outils de travail distribués). Les expériences des utilisateurs et certaines tendances telles que la mobilité ou la tarification par abonnement et via un modèle semi-payant (freemium), plébiscitées sur les marchés de la grande consommation, ont amené les clients du secteur informatique à vouloir bénéficier des mêmes avantages de la part des fournisseurs de technologies.
Les technologies émergentes peuvent sembler être véritablement novatrices lorsqu’elles apparaissent pour la première fois, mais lorsque ces technologies s’inscrivent dans les habitudes, elles peuvent profondément façonner les comportements d’achat et de vente et donner naissance à de nouveaux modèles commerciaux. Les technologies qui ne sont pas encore arrivées à maturité et les «∘signes avant-coureurs∘» d’aujourd’hui ont le potentiel de bouleverser la nature de votre produit, les personnes auxquelles il s’adresse et la manière dont vous le proposez, au cours des prochaines années. Les chefs de produit doivent identifier, comprendre et exploiter les technologies émergentes et leur éventuelle incidence sur toutes les facettes des activités des fournisseurs de technologies et services.
Pour en savoir plus, consultez : Quatre technologies influentes issues de la liste des technologies et tendances émergentes publiée par Gartner pour 2021.
Les dynamiques du secteur influent sur les mécanismes de concurrence et de partenariat avec les autres acteurs. Les responsables de produits doivent déterminer dans quel écosystème ils souhaitent faire leur entrée, en tenant compte de facteurs tels que la taille du marché de l’écosystème, les domaines inexploités, le type de concurrence susceptible de se présenter et les possibilités de soutien marketing et de vente offertes par le fournisseur de l’écosystème.
L’évolution des dynamiques du secteur et la rapidité des cycles de développement font de la poursuite assidue d’une veille concurrentielle une nécessité absolue pour les fournisseurs de technologies. Cependant, il ne suffit plus de se contenter de suivre la liste des concurrents déjà identifiés. À une époque où «∘chaque entreprise est une entreprise technologique∘», les responsables de produits devront se battre pour obtenir des parts de marché contre toute une série de nouveaux entrants, notamment des prestataires extérieurs au secteur technologique, des utilisateurs finaux et des géants de la vente.
Télécharger l’E-Book : Les principales priorités des fournisseurs de services et de technologies
Parfois, la clé du succès pour les fournisseurs de technologies n’est pas la nature même de leurs produits, mais plutôt leur méthode de vente. Dans les prochaines années et jusqu’à l’horizon 2025, les modèles commerciaux perturbateurs offriront aux fournisseurs de services technologiques des opportunités et certains risques dont l’impact sera durable. Pour proposer des produits à même de satisfaire les clients, il faut investir dans la bonne technologie, exécuter parfaitement la stratégie de mise sur le marché, recruter des collaborateurs, etc. Pour dégager suffisamment de valeur afin d’atteindre une telle croissance du chiffre d’affaires, les responsables de produits doivent choisir un modèle commercial optimal adapté à leur entreprise et à leur offre.
